沃尔沃T8直售模式上线 回归服务本源双线并行

　　钦培吉多次提及“以客户为中心”，这也正是T8直售模式的核心所在。在T8直售模式下，沃尔沃不会给经销商备库，只是提供展车和试驾车，让经销商没有库存压力;同时，直售模式下的“一口价”，不仅省去了消费者在议价环节中的困扰，更能促使经销商将重心转向前端的产品介绍等，从而回归销售、服务本源。

　　直售模式无疑好处多多，但由280余家经销商组成的成熟经销体系更是沃尔沃宝贵的财富。钦培吉认为，“在传统和创新两种模式中寻找平衡、实现融合，打通上下‘漏斗’，找到最符合燃油车企业转型电气化时代的标准，才是沃尔沃正在追寻的目标。”

　　“T8插混系列是沃尔沃现阶段最强大的产品线，T8车型也是沃尔沃的拳头产品;同时，插混车型在上海可以拿到绿牌，免征购置税，非常贴近主流消费者选购电动车的特征。”11月11日，沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉向中国经济网等媒体，介绍了沃尔沃选择上海试点T8直售模式的背景。

　　那么，到底何为“T8直售模式”?“T8直售模式”是沃尔沃在上海地区针对T8插混车型推出的直售模式。“相较于造车新势力，以及一些传统车企针对特别车型打造的直售模式，沃尔沃此次在上海地区试点的T8直售模式更加温和，因为其销售主体依然是经销商;同时又有自己独立的城市中心展厅，在渠道上和新势力品牌更靠近。”钦培吉进一步解释。

　　在接下来的沟通中，沃尔沃的直售模式所畅想的“新态度”，以及沃尔沃对于该模式的定位、规划等，也一一“浮出水面”。

　　回归服务本源，推动经销商转型“服务商”

　　“以客户为中心”是钦培吉在本次沟通会上提及最多的话语，而这也正是沃尔沃直售模式的核心所在。在直售模式下，沃尔沃不会给经销商备库，只是提供展车和试驾车，让经销商没有库存压力;同时，直售模式下的“一口价”，不仅省去了消费者在议价环节中的困扰，更能促使经销商将重心转向前端的产品介绍等环节，从而回归销售、服务本源。

　　具体来看，直售模式下，沃尔沃会制定切合实际的车辆统一定价，并根据品牌、产品、体系服务、市场行情等综合因素对价格进行调控。因此消费者只需安心选车，而不用再考虑议价问题，整个购车流程中的体验友好度将大幅提升。

　　为推动这一销售、服务升级转型，沃尔沃将首先对销售队伍的制度设计、人员奖励、考核机制进行相应升级。钦培吉介绍，“这一点上，沃尔沃在向造车新势力学习，即用比较高的要求、比较高的底薪、比较低的提成，使销售顾问的KPI更多与接待客户、讲解产品和品牌、试驾等前端服务满意度贴合，这也能大幅提升销售人员的销售、服务水平。”

　　钦培吉还透露，“随着消费者对‘一口价’模式逐渐接受，未来纯电车的销售价格应该会更加透明。”

　　双线并行，立足经销网络、探索直售模式

　　直售模式无疑好处多多，但由280余家经销商组成的成熟经销体系更是沃尔沃宝贵的财富。钦培吉直言，“在社会化分工上，经销商渠道肯定有自己的价值，是不可能被淘汰的。”

　　同时，传统经销商模式和造车新势力的直销模式可谓处于两级。钦培吉举例，“比如消费者在商场‘偶遇’汽车产品时可能并没有很强烈的购买意愿，这时销售顾问向消费者介绍车辆、品牌，邀约试驾等就很重要;但很多去往4S店看车的消费者，其实已经历了多轮筛选，他们只想到店询价或试驾，目的性很明确。因此，针对两类看车人群、两种销售模式，很难定制相同的销售、服务策略。”

　　由此，钦培吉认为，“在传统和创新两种模式中寻找平衡、实现融合，打通上下‘漏斗’，找到最符合燃油车企业转型电气化时代的标准，才是沃尔沃正在追寻的目标。”他继续说，“‘城市中心店’是造车新势力直销模式的重要标志，但这种形式大多数时候只能‘提前介入’仅有轻微、甚至没有购车意愿的消费者当中，‘印象植入’意义更大，成本、收益难成正比。对比来看，沃尔沃等传统汽车企业此前大多依靠广告形成上下‘漏斗’，但缺乏互动、收效较弱，因此建立更多线下触点是沃尔沃想要做的，也正是直售模式的特点。”

　　换个角度来看，“往下走”才是打造销售体系的基础。特斯拉、小鹏等造车新势力就纷纷建设了几乎与传统4S店职能无异的“交付中心”，渴望从‘漏斗’下端切入。“而这正是沃尔沃的强项，沃尔沃拥有由280余家经销商组成的庞大销售网络，如能激发原有体系内销售人员的热情和能力，将带来更可观的回报。”钦培吉说。

　　钦培吉最后总结，“沃尔沃在电气化方面是走在比较前面的，放眼全球市场，沃尔沃纯电车型销量占比已经超过25%。而沃尔沃坚持不断探索新模式，为的就是更好地过渡到2023-2025年全面电气化阶段，这也是沃尔沃尝试直售模式的意义。”