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卖得多赔得多?汽车经销商出路在何方

http://www.e23.cn2016-02-25 09:43:05中国青年报

    摘  要:中国汽车流通协会发布的消息显示,2016年1月,乘用车销量为235.2万辆,同比增长13.5%。销量的增长得益于春节前购买力的集中释放,经销商完成的销量增加,而且厂家对经销商的任务量并未作硬性要求,使得经销商库存消化情况较好,基本无库存压力,甚至有部分经销商出现库存不足现象。

  “今年元旦之后车卖得不错,这两个月任务都顺利完成。因为大家都喜欢在春节前买车,所以1月就完成了(1月和2月的销售任务)。”春节假期刚过,东风雪铁龙北京清四4S店的一位销售经理对店里的成绩颇有些自豪。

  中国汽车流通协会发布的消息显示,2016年1月,乘用车销量为235.2万辆,同比增长13.5%。销量的增长得益于春节前购买力的集中释放,经销商完成的销量增加,而且厂家对经销商的任务量并未作硬性要求,使得经销商库存消化情况较好,基本无库存压力,甚至有部分经销商出现库存不足现象。

  车市小反转只因赶上过年?

  “年前的销量很可观,但因为春节长假的原因,2月销量少了很多。”北京新丰泰博奥顺义奥迪中心的一位销售人员说。据悉,2月由于受春节假期的影响,市场需求相比1月明显减小,经销商销量下滑,库存压力相比1月明显加大。

  东风雪铁龙清四4S店的这位销售经理称:“现在这行不好做了,车卖得越多,赔得越多,去年北京有一家4S店已经倒闭了。我们有一部分国企投资,现在状况还可以。”

  是什么导致“卖得越多,赔得越多”?抛去市场需求因素,造成经销商困局最直接的原因一是销售环节不再赚钱,二是销售任务不减反增。数据显示,去年多家上市经销商集团毛利率平均下降了0.32%,净利润整体下滑11.21%。其中降幅超过15%的企业有5家,有1家企业还出现了亏损。

  2月初,中国汽车流通协会对外发布了《2015汽车经销商满意度调查》。调查结果显示,2015年我国近50%汽车经销商盈亏处于持平状态,仅两成经销商盈利。

  虽然车市逆转飘红等消息不断传来,汽车销量和营业额也在持续增加,但经销商的净利润却大幅下降。可见,汽车流通行业目前整体增收不增效的现状亟待改变。

  价格战并非长久之计

  尽管经销商个个愁眉苦脸地抱怨“卖得多,赔得多”,但在市场经济中,销量仍是检验市场成效的重要砝码。

  山西晋城宏达吉利4S店的一位销售人员介绍说:“厂家规定的任务完不成,或许会影响下个月的配货量,完成了任务年底才有返点。”出于对市场保有量的考虑,也为了抢占更多的客户资源,许多经销商依然选择坚定地打价格战,实属无奈之举。毕竟拖欠员工工资,不能为客户提供完整的购车手续等恶劣现象,并非毫无来由。

  因此,往往一款新车上市没多久,在“官降”之前,一些经销商就会推出优惠活动,一些车型的市场终端价格甚至低于官降之后的指导价。今年的形势相对有利于经销商,因为价格战从经销商层面上升至车企层面,各销售终端对价格下限有了更清晰的参考方向。

  说到“官降”,继去年4月上海大众率先开战之后,又陆续有长安福特、北京现代、一汽大众、上汽乘用车、上汽通用等加入官降行列,长城、捷豹路虎、东风悦达起亚也纷纷跟风。猴年春节刚过,观致又鸣响了今年车市的第一轮降价发令枪。虽然车企降价幅度参差不齐,但参与“官降”的,多数都是销量名列前茅的“产销大户”。

  在微增长新常态的大环境下,有着先天优厚条件的部分品牌借着“官降”的噱头,引起市场关注,反而促进了自身的销量增长,从源头降价也让经销商们逐渐对价格体系有了更多的把握。但对于本身销量并不理想的自主品牌和冷门车型,参与价格战无非是把自己拖进恶性循环,并非长远之计。

  宏观调控,厂家施援

  作为汽车市场中极为重要的一环,终端销售的生存状况与企业乃至国家的经济发展息息相关。河北滦平一家东风雪铁龙4S店的工作人员说:“自从国家推出购置税减半政策以后,很多本来打算买1.8T或2.0T车型的用户都选择了1.6T小排量,性价比高,我们也跟着受益了。”

  去年,宝马和奥迪曾为中国经销商提供大量补贴,借以缓解经销商资金困难,提升他们的信心。捷豹路虎也进行了商务政策调整,对所有配件提供一个月的销售信贷政策支持,实行相应的补贴政策。大众集团也一度为中国经销商提供资金支持,以此帮助他们度过中国汽车需求下降的难关。

  中国汽车流通协会秘书长肖政三认为,经销商向厂家索要补贴的现象是行业发展非健康、非正常的状态,在及时沟通的基础上,建立经销商联席会就显得比较有必要了。目前包括宝马、捷豹路虎、奥迪在内的品牌经销商联席会正在酝酿成立。此前,奔驰、进口大众、保时捷品牌的经销商已经成立了联席会。

  经销商自救转型

  卖车不挣钱,还有其他的出路。我们常说的经销商,其大部分终端的表现形式都是4S店。所谓“4S”,即整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)四种服务相结合,由厂家统一设计,根据厂家的模式经营管理的实体店铺。在销售利润低迷时期,经销商及厂家也会积极转型自救。

  二手车市场最近比较火热,从而保险、贷款、保修、改装等业务也能够为经销商创造盈利,“综合服务提供商”也许会成为经销商未来的发展趋势之一。另外,有消息显示,大众有意在国内建设1200家快修店,主要承担日常保养与一些小维修业务,将涵盖进口大众、上汽大众、一汽大众等大众品牌,保修范围还有可能涉及奥迪、斯柯达等其他大众集团品牌。快修店一旦成规模地建立起来,如何避免与4S店形成恶性竞争就成了首要考虑的问题。

  当一个市场接近饱和,市场经济自然会将资源和资本引向新的市场,目前我国三四线城市还有很大的空间潜力尚待挖掘。目前长安福特的经销商网点超过800家,其中75%的网点布局在三四线城市。沃尔沃汽车也将新一轮经销商拓展目标定在了三四线城市。

  面对市场萧条的大环境,汽车企业和经销商穷则思变,绞尽脑汁。在国家政策扶持和企业的主动帮助下,很多经销商正逐渐走出阴影,采取新策略,发展新格局。在维修保养信息公开、电商渠道增多等因素的影响下,部分经销商依旧保持乐观。

  调查显示,2016年经销商对经营状况的预期好于2015年。26.5%的经销商对2016年的经营状况有信心,28.8%的经销商认为2016年会实现盈利,认为会亏损的比例仅为两成。业内预计,今年经销商集团层面的收购将更加频繁,经销商集团通过强强联合的方式做大体量或将成为常态。

网络编辑:颜甲

浮世绘

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