亲朋购瑞风24台 旅游车老板的“老外生意经”

亲朋购瑞风24台 旅游车老板的“老外生意经”

———“瑞风十年感恩行”荣誉客户素描(一)

　　【李乐，39岁，旅游车老板，西安中高端旅游接待行业的见证者和实践者。在“献礼五十万用户——瑞风十年感恩行”活动中，因其亲朋瑞风保有量达24台而获得“明星客户奖”。并成为该活动十大VIP客户之一。亲朋保有量24台车的背后，是李先生对亲戚朋友及同行投资的责任和帮助。这其中，蕴含着一个旅游车老板的生存哲学。】

　　一个旅游车老板推荐了20多位亲戚朋友和同行购买了瑞风车，这在汽车消费现象中很罕见。这个典型事例的背后，隐藏着旅游车司机怎样的生存哲学?6月初夏的一个傍晚，李乐讲述了他在西安旅游车市场的故事。

　　一次性投资：年利润6万元

　　2009年8月，李乐购买了一台瑞风商务车，裸车价11.8万元，加上所有手续费用共计14万左右。之后，李乐和一些旅游公司合作，做起了外宾旅游的接待业务。由于多年从业经验，李乐对自己14万的投资，对怎么搞定老外这个旅游群体颇为自信。

　　在六朝古都西安，旅游业颇为发达，很多老外到西安旅游。接待老外旅游，用车的条件是：汽车要外观大气、空间大、因为旅游的外国朋友，很多来自欧美，身材高大。

　　在购买前，李乐权衡：在市场上销售的商务MPV中，有的价格偏高，定位过高就只能做狭小的纯高端细分市场。而几万元的商务MPV档次又偏低，接待外宾拿不出台面。而瑞风准确的中高端定位恰好与李乐乃至西安旅游业的需求一致。

　　李乐算了一笔帐，开旅游车，年纯利润大约在6万左右。两年多的时间，基本收回了投资。而一辆商务瑞风在旅游市场做七八年没问题。再接着用5年的时间，可赚纯利润30万。而8年后的汽车残值，至少有三四万元。那么投资一辆商务和旅游接待的瑞风车型，对于李乐这样的旅游车老板，大约8年左右就有34万左右的收益。

　　而这种投资，如果购买低端车，生意会受影响;而投资20多万的商务MPV，在投入上加大了10万，但生意未必能饱和。近三年的旅游接待工作的实践，证明了李乐的投资是对的。

　　抱团行动：瑞风车同行集体揽活

　　一般而言，对车满意大多是赞美一番，为什么要推荐20多位亲朋好友买车?动力从哪里来?

　　据李乐介绍，他推荐的亲戚朋友，90%都是旅游车行业的。而旅游车行业的，几乎都是同行，是经常一起战斗的好朋友。对于一起战斗的同行，他不希望他们错误的投资导致生意惨淡甚至亏本。出于对同行和朋友的责任，他把自己投资的心得告诉给了同行，同行在他的用车经验中，发现了瑞风车在中高端旅游接待的价值。

　　他推荐的第一位用户，是他的亲戚。2010年3月，他的亲戚购买了瑞风车，也在旅游车行业做中高端旅游接待。他推荐台数最多的，是西安一家旅游车公司。2010年，这家公司一次性购买了6台瑞风车。

　　当反复问及有无个人的其它“好处”时，李乐称：他推荐的顾客，一般能享受瑞风当地4S店的一些优惠，另外自己和4S店熟悉了，售后服务的时候更方便了。而对于4S店销售量的提升，李乐表示，他的转介行动，实现了三方共赢。

　　李乐为人热情、诚恳、肯动脑筋，因此结交了不少朋友。在旅游车市场，一般10多个车一个圈子。一个圈子有个“商业领袖”。而李乐因为路子广，对同行朋友热心，因此被选为“商业领袖”。

　　有了自己的圈子，他们常常能以10多个瑞风车的资源外出接业务。除了接送外宾，他们还开拓了不少婚车、楼盘开盘接送、会议接待等业务。婚车的业务，几乎每个周末都有。而且当一些会议需要更多车辆时，往往几个“商业领袖”一碰，生意就成了。

　　李乐讲，瑞风宜商宜家。每年，他们都会邀约几家人一起出去旅游。青岛、四川……这几年，他们每年都会组织旅游。周末，往往邀约几家人去山里度周末。20来人，三辆瑞风就够了。

　　李乐介绍，目前西安的旅游车市场，瑞风车的占比已经超过了60%。对于他本人成功推荐亲朋购车24台的事，他说很微不足道，确实是为了同行朋友着想。